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価格交渉を手伝ってくれた友人から、tips なんぞをまとめてみたら、とプレッシャーを受けて書いてみました。 えらそうに「〜しましょう」なんて書いていたりしますが、そのほとんどは友人からの受け売りです。
日本と同じようなところがあり、違うようなところもあり。
日本と違って、アメリカではディーラー在庫の車を買う場合が多くなります。 価格交渉も在庫車に対して行う方が有利になります。 ディーラーの方としては新たに発注をかけるより、金利もかかる在庫車を売ってしまったほうが得だからです。
アメリカでは正式のナンバープレートが下りるまで一月ほど仮のナンバープレートで車を運転することができます。 仮のナンバープレートはディーラーが用意してくれるので、在庫車であれば買ったその場で自分のものとなり運転して帰ることが可能です。
仮のナンバープレートの有効期限は大体一ヶ月ぐらいです。 本式のナンバープレートは後日ディーラーの元へ届くので、連絡が来たら顔を出して取り付けてもらいましょう。
いま所持している車の保険を書き換えて使えます(もちろん値段は変わります)。 ディーラーにもよりますが電話一本で済みます。
いわゆる下取りです。 交渉の最後の最後まで取っておくのが得策のようです。 そうしないとトレードインまで含めて交渉されてしまうため、最大の値引きを引き出すことができない、ということのようです。 この辺りは日本と同じですね。 つまり買う車に対する値引きと、トレードインする車に対する評価それぞれを最大化することですね。
たいていの車は MSRP (希望小売価格)に対して値引き交渉が可能です。 例外的にプレミアが付いているケースがあり、その場合は強気のディーラーが MSRP に金額を上乗せして出してきます。 超人気車であるとか、購入意欲に対して品薄であるとか。 2003/07 現在では、たとえば Mazda RX-8 が該当します。
インボイスとは、メーカーがディーラーに要求する金額、ということになっています。 仕入れ価格なわけですね。 ただし、最近ではインボイスより実勢の費用は低くなっているようです。 というより、インボイスが第2の MSRP のように取り扱われている、というべきでしょうか。
アメリカでは、MSRP と Invoice を視野に入れつつ価格交渉が行われます。 Invoice + ディーラーの利益いくら、などとディーラーが価格を提示して来たりします。 Invoice は公開されていて、Kelly Blue Book や CarsDirect などで参照することができます。
メーカーからインセンティブが出ている場合もあり、ディーラーは Invoice 以下の値段で売っても利益が確保できたりします。 多少なりとも利益が出れば(場合によっては利益が出ない、あるいは損をしてでも)売ってしまったほうがディーラーにとってはいいわけです。
［後日談］ どうやら "Holdback" というまた別口のキックバックがあるそうで、 4半期に一度メーカーからディーラーへ数パーセント戻されるそうで す。 それでインセンティブなしでも Invoice 以下で買えたのか…と納得。 Edmunds.com のデータだと、メルセデスで
Mercedes-Benz 3% of the Total MSRP
だそうな。 なるほどね。
購入するほうにとっては分かりにくいのですが、事前のリサーチがここで効いてきます。 たとえば CarsDirect ではインセンティブ情報も入手できます。 ただし、地方によってインセンティブが変わってくることもあるので、必ずしもインセンティブが効いてくるとは限りません。
Web を探していると、購入対象の車のユーザフォーラムがあったりします。 新車価格に対するトピックはチェックしておきましょう。
営業はあなたと直接話をする人ですが、彼／彼女には価格の決定権はありません。 もしかしたらあるのかもしれませんが、それでもないふりをしています。 営業の役割は交渉の窓口です。 あなたがいくらいくらでどの車を買いたい、と言ったとしましょう。 営業はその価格を持ってマネージャのところへ引っ込みます。 マネージャがその価格で売っても OK と言えば、それで交渉成立です。
マネージャが No という場合、営業は再びあなたのところへ戻ってきて折り合いをつけようとします。 そして彼／彼女は決着が付くまで何度となくマネージャとあなたのところを行ったり来たりすることになるわけです。
最近はインターネットでたいていの情報が入ります。 新車の価格の傾向について、あらかじめ予習・リサーチしておくと価格交渉を有利に進めることができるでしょう。
最近見つけたサイト。"CAR BUYERS SCHOOL" は必読かも。
ここさえ読んでおけば大丈夫。きっと。
これを買う前に知っていれば…とは思うものの、読まずに Invoice 以下で買った私は偉い？
いえいえ、友人のおかげです、と。
新車の Invoice、MSRP、オプション価格(これも Invoice が分かる)から中古車の価格まで。 特に中古車の価値の目安として、Blue Book は標準です
Invoice と MSRP が計算できます。 インセンティブ情報も入手できます(信頼性は"?"ですが)。 目標価格は参考になります。 見積もりを要求することもできます。そこそこ安い価格が最初から提示されるようです。 インセンティブがあったりすると、ときには信じられないような価格が出てくることがあるかも。
比較ができます
題して「セールスマンの告白」。 タイトルだけでも面白そうでしょ(笑)？
…随時追加します。
えぇ彼らの言うことを鵜呑みにしてはいけません。 「そんな価格は無理だ」と言っていたディーラーが、その5分後には「その価格｣で売ることに合意していたりします。
ディーラー経験ありな同僚によると、人を見て出してくる値段を変えてくることもあるそうです。 まるで一昔前の寿司屋のよう(？)。 もちろん、その値段で納得して買えればいいんです。 でも同じものを高い値段で買わされるのは納得がいくのでしょうか。
…などと自分で決め付けないで、その価格をぶつけてみましょう。 案外なんとかなるかも。 自分の思い込みで遠慮したりせず、とにかくなんでもぶつけてみましょう。
同じ車を扱っている複数のディーラーで競合させる手もあります。 日本と一緒ですね。 インターネットから出てきた強力な quote (見積もり)をぶつける手もあります。 書面で提示されていることが肝心です。
その車が欲しい一心を読まれてしまっては、営業は強気の値段しか出してこないでしょう。 二人で出かけ、一人は良い警官を演じ、もう一人はしぶちんな(笑)悪い警官を演じる手があります。 携帯で奥さんに電話して、しぶちん役を演じてもらう手もあるそうです。 この場合、マネージャに聞こえる場所で電話をすると効果的だとか。 ただし、絶対に営業に電話を取らせて直接奥さんと話させてはいけないそうです(笑)。
向こうがしぶっていたら、「これから行かなきゃ行けないところがある。こちらの値段に近づけたら電話をくれ｣などと言って歩み去るのも手。 向こうは売ってなんぼのもの。 きっと後で電話がかかってきます。
もし駄目でも欲しい車を扱っているディーラーは他にあります。
まぁまぁ成功したのではないかと思われる例です。 最後の詰めに失敗して最大の値引きは引き出せませんでしたが、相場かちょっと良いぐらいではないかと。
A ……リサーチはかなり行ったけれども、価格交渉はからっきし自信がない購入者
B ……A の友人で一緒にディーラーへ来てくれた。結局彼が価格交渉を全部したことになる
D ……ディーラー
在庫車に対して魅力的な価格を提示してくることがあります。 好みの色・オプションとぴったり一致することはまれでしょうから、どこまでの違いが許せるか考えておきましょう。
…と言って一同車を見に行く
(オプションや発注などの可能性を探ったりなど細かい話…はパス)
必ず聞いてくるそうです。ローンの方がディーラーのうまみが大きいためです。 キャッシュで払う可能性があるのなら、ここではまだ答えないのが正解らしいです。
行ってきた
しばらくやりとり
…とマネージャーの元へ去っていく
営業が帰ってくる
このあと改めて下取り車の価格交渉に入りました。 TBD.
(省略)
(しばらくして帰ってきた)
自分から値段を出すときは注意。 出すなら強気で行こう。 ディーラーに先に値段を出させるほうがいいと思われる。
トレードインの話はもっと後でしよう。
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